Hoe zorg je ...
... dat professionals een langdurige relatie met hun klanten opbouwen?
Hoe zorg je als organisatie ervoor dat professionals over hun schroom heenstappen en de rol van vertrouwde adviseur pakken?
Wij pleiten ervoor dat inhoudsdeskundige professionals actief werken aan een rol als vertrouwde adviseur. Waarom?
Kort gezegd komt het erop neer dat zakendoen een kwestie is van vertrouwen en van kennis. Professionals hebben op hun opdrachtgevers vaak een voorsprong op het gebied van kennis. Maar opdrachtgevers zijn niet tevreden met inhoud alleen. Om vertrouwen te verdienen, hebben ze iets te doen. Allereerst een goede basisinstelling, en daarnaast een aantal concrete acties bij begin, middenstuk en eind van elke opdracht.
Basisinstelling - Wat is de basisinstelling van iemand die te vertrouwen is? Met zeggen wat je doet, en doen wat je zegt kom je al een heel eind. Het gaat om meer dan vakinhoud, net zo belangrijk is dat die inhoud op de juiste manier geserveerd wordt. En zo mogelijk nog belangrijker is dat de opdrachtgever erop kan vertrouwen dat de professional altijd het belang van de opdrachtgever in de gaten houdt.
Dat betekent dat slecht nieuws niet mag worden uitgesteld. Dat de professional zijn fouten moet kunnen toegeven. Dat hij in staat is zich in de opdrachtgever te verplaatsen. En dat hij geen politieke spelletjes speelt maar -weliswaar tactvol- vertelt wat er echt aan de hand is.
Daarbij spelen sociale vaardigheden een belangrijke rol. Maar net zo belangrijk als goede communicatietechniek is de intentie van de professional. Hij moet werkelijk de intentie hebben om de opdrachtgever te willen helpen. Nu en in de toekomst. Dat betekent ook dat de professional over een zekere schroom heen moet stappen bij bijvoorbeeld het vertellen van slecht nieuws, of het onderhouden van contacten met (oud)opdrachtgevers.
Zodat opdrachtgevers het -terechte- gevoel krijgen dat deze het vertrouwen waard is.
De start van een opdracht - De start van een opdracht is een cruciaal moment in het bouwen van een vertrouwensband. De opdrachtgever heeft vaak de vakkennis van de professional nodig om de vraag achter de vraag te achterhalen. Niet zelden is de oplossing die in in eerste instantie gevraagd werd niet de meest optimale.
Ook is dit het moment om aan de relatie te bouwen. Als je nu sociaal krediet opbouwt, maakt dat de rest van het traject makkelijker.
En ook is het nu het moment om vast af te spreken hoe we om zullen gaan met tegenslagen in het traject. De vraag is niet of er iets mis gaat, de vraag is wat we doen wanneer er iets mis gaat. En dat kun je al van tevoren afspreken.
De uitvoering- Hoe ga je op dagelijkse basis om met je opdrachtgever en de mensen in zijn organisatie? Hoe zorg je dat overleggen en vergaderingen energie opleveren in plaats van energie kosten? En hoe ga je om met je eigen energie?
De afronding - Een goede afronding legt de basis voor een vervolg relatie. Zodat het netwerk van de professional zich uitbreidt bij elke opdracht.
